谈判技巧与话术
薪资谈判是一场信息不对称的博弈，掌握技巧可以让你获得更好的结果。
谈判的核心理念
谈判不是对抗
错误心态：我要从公司那里多拿钱（对抗）
正确心态：找到双方都能接受的方案（共赢）
双赢思维：
- 公司想招到合适的人，也愿意付出合理的代价
- 你想获得合理的报酬，也愿意创造对应的价值
- 好的谈判让双方都满意
谈判的基础是价值
薪资 = 你能创造的价值 × 市场供需
谈判的本质：
- 让对方认识到你的价值
- 证明你值得这个价格
- 而不是"讨价还价"
一、薪资谈判的时机
1.1 什么时候谈薪资
求职流程中的薪资讨论节点：
网申阶段：填写期望薪资
↓ 写范围或"面议"
HR初筛：可能问薪资期望
↓ 简单回应，不深入
业务面试：一般不谈薪资
↓ 专注于展示能力
HR面试：深入讨论薪资
↓ 核心谈判阶段
收到Offer：最终谈判
↓ 最后机会争取
1.2 最佳谈判时机
黄金法则：在公司决定要你之后，发offer之前
原因：
- 公司已经投入时间和精力
- 你已经证明了自己的价值
- 双方都希望促成这个交易
- 此时你的议价能力最强
1.3 过早谈薪的风险
初面就被问薪资怎么办：
❌ 不要给具体数字（可能过高被筛掉或过低被锚定）
✅ 推荐回答：
"我对这个机会很感兴趣，更看重的是岗位匹配度和发展空间。关于薪资，我相信如果双方都觉得合适，我们能达成一个合理的数字。请问这个岗位的薪资范围是多少？"
二、谈判前的准备
2.1 信息准备
必须掌握的信息：
关于市场：
• 这个岗位的市场薪资范围
• 这家公司的薪资水平
• 类似背景的人拿多少
关于公司：
• 公司的薪资结构
• 公司的薪资策略（激进/保守）
• 是否有谈判空间
关于自己：
• 你的市场价值定位
• 你的底线和期望
• 你的备选方案（BATNA）
2.2 BATNA：最佳替代方案
BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）： 如果这次谈判失败，你的最好选择是什么？
BATNA的作用：
- 决定你的底线
- 给你谈判的底气
- 避免被迫接受差的条件
如何提升BATNA：
- 多线程求职，拿多个offer
- 保持现有工作，不急于跳槽
- 提升自身价值，有更多选择
2.3 确定薪资目标
设定三个数字：
┌─────────────────────────────────────┐
│ 开价（Anchor）：40万 │
│ • 你的开场报价 │
│ • 比期望高10-20% │
│ • 留出谈判空间 │
├─────────────────────────────────────┤
│ 目标（Target）：35万 │
│ • 你真正希望拿到的 │
│ • 市场合理水平 │
│ • 达成这个很满意 │
├─────────────────────────────────────┤
│ 底线（Walk-away）：30万 │
│ • 低于这个不接受 │
│ • 基于BATNA设定 │
│ • 不要轻易透露 │
└─────────────────────────────────────┘
三、谈判策略与技巧
3.1 锚定效应
原理： 谈判中先出价的一方往往会影响最终结果。第一个数字会成为"锚点"，后续讨论围绕这个锚点展开。
应用：
- 如果你先报价：报一个略高于期望的数字
- 如果对方先报价：不要被锚定，根据你的调研给出回应
3.2 让对方先出价
优势：
- 避免自己报低了
- 了解公司的预算
- 有的放矢地谈判
话术：
"在谈具体数字之前，想先了解一下这个岗位的薪资范围是多少？"
"我对这个机会很感兴趣，想了解一下公司对这个级别的预算是怎样的？"
3.3 如果被问"你的期望薪资是多少"
策略一：反问
"我想先了解一下这个岗位的薪资范围是多少？"
策略二：给范围
"根据我的了解，这个岗位的市场水平是35-45万，结合我的经验和能力，我期望在40万左右。"
策略三：抛锚定
"我目前的总包是35万，考虑到这个机会的发展空间和我能带来的价值，我期望在45万左右。"
3.4 如果对方报价低于预期
不要立刻拒绝或接受
话术模板：
1. 表达感谢
"感谢您的offer，我对这个机会很感兴趣。"
2. 表达关切
"不过这个薪资和我的期望有些差距。"
3. 给出理由
"根据我的调研，这个岗位的市场水平是XX，
而我的背景和经验应该在中上水平。"
4. 提出期望
"我期望的薪资是XX，您看有没有可能调整？"
示例：
"感谢您的offer，我对这个机会非常感兴趣。不过30万的薪资和我的期望有一些差距。
根据我的了解，这个岗位在市场上的薪资范围是30-40万。考虑到我在XX方面的经验，以及之前取得的XX成果，我认为我应该在这个范围的中上水平。
我期望的薪资是38万，您看这边有没有可能调整？"
3.5 如果对方说"没有空间"
策略一：探索其他形式
"如果基本薪资确实没有空间，是否可以考虑其他方面的补偿，比如签字费、股票、或者年终奖的保障？"
策略二：阶段性方案
"如果现在确实有困难，能否在入职半年后，根据我的表现进行调薪？我对自己的能力很有信心。"
策略三：请示上级
"理解公司有预算限制。您方便帮我向上级申请一下吗？我真的很看好这个机会。"
3.6 沉默的力量
当对方给出一个数字后：
- 不要急于回应
- 沉默几秒钟
- 让对方感受到压力
- 对方可能会主动加价或解释
3.7 永远不要接受第一个offer
原因：
- 第一个offer很少是最好的
- 接受太快显得你不值钱
- 公司通常预留了谈判空间
即使offer已经很满意：
"这个offer很有吸引力，感谢公司的认可。我想再考虑一下，明天给您回复可以吗？"
四、具体场景的话术
4.1 被问"现在薪资多少"
坦诚告知（如果现有薪资不太低）：
"我目前的总包是35万，包括基本工资25K×14个月，加上年终和股票。"
重新框架（如果现有薪资偏低）：
"我现在的薪资确实不高，主要是因为之前公司的薪资体系比较保守/我当时更看重学习机会。但我相信我的市场价值应该在XX左右，这也是我期望的水平。"
委婉拒绝（如果不想透露）：
"关于目前的薪资，因为涉及保密协议，不太方便透露具体数字。但我可以告诉您我的期望薪资是XX。"
4.2 被问"为什么值这个价"
用证据说话：
"我认为我值这个价格，原因有三点：
第一，市场调研方面，这个岗位的市场中位数是XX，我期望的是这个范围内的合理水平。
第二，经验方面，我有X年的相关经验，在XX项目中取得了XX成果。
第三，能力方面，我在XX方面有独特的优势，能够快速为团队创造价值。"
4.3 被问"你有其他offer吗"
有其他offer：
"是的，我目前手上有XX公司的offer，给到的薪资是XX。但我对贵司的机会更感兴趣，所以希望我们能达成一个合适的条件。"
没有其他offer（但不要直说没有）：
"我目前在和几家公司沟通，进展都还不错。不过贵司是我的首选，我更希望能在这里发展。"
4.4 公司表示预算有限
表示理解+探索方案：
"我理解公司有预算考虑。不过我真的很看好这个机会，能否探讨一下其他可能性？
比如：
- 签字费是否可以考虑？
- 年终奖是否可以有保障条款？
- 试用期后根据表现调薪是否可以提前约定？"
4.5 最终确认
接受offer：
"感谢公司的认可和offer。我很高兴接受这个机会，期待加入团队。请问接下来需要我准备什么材料？"
请求书面确认：
"谢谢！为了确认我们讨论的内容，能否请您把最终的薪资方案发一份书面的确认？包括基本工资、奖金结构、福利等。"
五、谈判的注意事项
5.1 谈判的DO和DON'T
DO：
- ✅ 做好调研，有理有据
- ✅ 保持专业和尊重
- ✅ 给出合理的理由
- ✅ 展示你的价值
- ✅ 考虑总体包裹，不只看基本薪资
- ✅ 保持冷静，不要情绪化
DON'T：
- ❌ 撒谎或夸大（如虚报现有薪资、假装有offer）
- ❌ 太激进或傲慢
- ❌ 只看眼前，忽视长期发展
- ❌ 最后一刻反悔
- ❌ 威胁或发出最后通牒
5.2 谈判中的红线
不要：
- 在签约后继续谈判
- 用其他公司offer威胁
- 在公开场合讨论薪资
- 不切实际地开价
- 隐瞒重要信息（如竞业限制）
5.3 谈判失败怎么办
评估是否接受：
- 差距有多大
- 其他方面是否能弥补
- BATNA如何
保持关系：
- 不要烧桥
- 表达感谢
- 保持联系
话术：
"感谢您的offer和沟通。虽然我们在薪资上没有达成一致，但我很尊重公司的决定。如果未来有合适的机会，我很乐意再合作。祝一切顺利！"
六、薪资谈判实例分析
案例一：基本谈判
背景：
- 候选人期望40万，公司offer 35万
- 候选人有另一个offer 38万
谈判过程：
HR："我们给你的offer是35万年包，你觉得怎么样？"
候选人："感谢您的offer，我对这个机会很感兴趣。不过35万和我的期望有一些差距。根据我的调研和另一个offer的情况，我期望的薪资是40万。您看有没有可能调整？"
HR："40万可能有点困难，你看38万怎么样？"
候选人："38万我可以接受。另外，能否再确认一下年终奖的发放方式和股票的vest安排？"
结果：38万年包达成
案例二：超出预算
背景：
- 候选人期望50万，公司预算只有40万
- 候选人真的很想加入这家公司
谈判过程：
HR："我们给你的offer是40万，这已经是我们的上限了。"
候选人："感谢您的offer。我理解公司有预算限制，但40万和我的期望差距较大。能否探讨其他可能性？比如签字费、股票或者绩效承诺？"
HR："签字费我可以帮你申请5万，另外如果半年内表现优秀，可以提前调薪。"
候选人："这样的话，我可以接受。请帮我把签字费5万和半年后调薪的条款写进offer里。"
结果：40万+5万签字费+半年调薪承诺
本章小结
- 谈判是找到双赢方案，不是对抗
- 最佳时机是公司决定要你之后，发offer之前
- 准备好BATNA和三个数字（开价、目标、底线）
- 让对方先出价，用证据支撑你的期望
- 谈判中保持专业、冷静、尊重
- 考虑总体薪酬，不只是基本工资